【www.zgzsclpt.com--个人总结】
银行投行部工作总结
2015 年度个人工作总结 本人于 2015 年 7 月成为 xx 证券投行总部的员工， 并在 10 月完成转正。
感谢公司领导的 信任和各位前辈一直以来的帮助和指导，比较顺利的完成了从学生到证券从业人员的转变。
2015 年入职后的工作情况如下: 一、2015 年工作回顾 （一）xx 项目（ipo） 1、项目状态:进行中； 2、主要工作： （1）负责合并范围的采购付款核查、资金循环核查和费用核查等的财务专 项核查工作； （2） 跟进上市整改事项； （3） 听从领导安排、 配合同事完成其他项目相关工作； （二）xx 项目（ipo） 1、项目状态:已中止； 2、主要工作：配合完成 2015 年补中报相关工作，包括更新招股说明书董监高及公司治 理章节、财务分析部分和完成部分财务专项核查工作。
（三）xx 项目（新三板） 1、项目状态:进行中； 2、主要工作：负责财务部分尽职调查和分析工作，配合同事完成其他挂牌申请所需文件 和资料。
（四）其他 配合同事完成 xx 非公开发行 2015 年度持续督导现场检查工作并出具现场检查报告；在 领导和同事指导下提供 xx 公司资产证券化初步思路。
二、存在的不足及改进措施 1、缺少对项目的整体认知：此前做项目时只关注具体需要做什么工作，较少关注项目的 意义、后续资本运作潜力和项目特点等；缺少关注公司内各部门联合能为客户提供的服务和 创造的价值，也没有尝试积累该方面的资源，没有尝试 与公司其他部门同事沟通；缺少对保荐业务流程和项目整体情况的认识。
提前了解工作安排，持续积累项目所处行业的发展情况和行业内公司存在的特殊情况， 做好案例方面的积累；有机会时多跟公司其他部门有效沟通。
2、专业能力和知识水平亟需提高，对法律法规的熟悉范围局限于自己负责的部分，没有 熟悉和掌握保荐业务整体知识框架和积累行业案例、相关事项案例，需要增强个人专业素质 以满足自身工作需要和客户需求。
要多把个人时间转换成工作状态，在新入行的积累阶段，多关注专业相关讯息和工作相 关案例，努力通过剩余 3 门 cpa 考试和熟悉保荐业务整体知识，在工作间隙学习保代考试资 料。
3、综合素质需要提高，多跟领导和部门内前辈学习，少说话多做事。
三、2016 年工作 计划 （一）完成 xx 项目申报工作 xx 初步计划在 2016 年 2 月下旬提交内核，2016 年 3 月上旬完成内核工作，走完内部流 程后，在 3 月中下旬制作材料和进行申报。
（二）xx 项目补充年报材料 xx 初步计划在 2015 年 2 月下旬进场进行补充年报材料的准备工作，包括收集材料、进 行财务专项核查和进行函证工作等，2016 年 3 月完成内核工作和走完内部流程后，在 3 月底 至北京制作材料和进行申报。
2016 年 2 月下旬至 3 月下旬部分时间需要进行 xx 补充年报相关工作。
（三）跟进 xxipo 项目 2016 年第一季度需要跟进 xx 年审工作。
年审结束后配合其他同事持续跟进 xx 上市整改 事项和收集申报所需材料。
（四）其他项目和学习计划 xx 股份 2014 年非公开发行的持续督导工作已完成，待年报出具后需要几天时间完成持 续督导年度报告和持续督导总结报告；完成领导安排的其他工作；抓紧准备 cpa 考试和保荐 代表人考试。
四、入职后的感受 作为新入行的投行新成员，目前比较深的感触是可以先不要太计较个人在项目中业绩方 面的得失，而是多计较个人在经验和能力方面是否有所得。每一个项目对于我而言都具有挑 战性，抓住机会多了解项目都可以中获得经验，才会对以后的工作产生正面的影响。
时间是公平的，在匆匆而逝的 2015 年中，个人能够在工作方面的获得积累和进步，取决 于愿意付出多少时间研读案例、学习法律法规，愿意花多少时间驻扎现场熟悉项目、消化材 料，是否愿意把个人时间转化成工作时间，来换取提升业务能力的可能。从目前情况看，在 这方面我目前做的很不够，cpa 尚有三门需要通过，保代考试也准备得很不充分，没有定期 整理所在项目的相关案例和收集资本市场经典案例，这应该也是让我在工作中感受压力的原 因，是目前最需要解决的问题。篇二：投行职员年终总结 时光荏苒，一年的时间转瞬即逝。回首过去的 2011 年，有的关心与教诲，有同事的支持 与帮助，有攻坚克难之后的喜悦与欣慰，也有惆怅彷徨之后的不悔抉择。虽然我还是一个从 事银行工作刚刚两年的员工，又是在年初才刚刚调到现在的投资银行与金融市场部，但是经 过努力，我已经比较熟练的掌握了新部门的业务，并成功的做了。
。
。
。现将我一年中的工作情 况作如下总结： 一、加强学习，提升自身素质 由于是从储蓄调到了现在的投资银行与金融市场部，我几乎是从零开始学习新的知识与 业务，虽然因为过去没有接触过对公业务，几乎可以说是没有任何的基础，但是我能够认真 努力的去学习，不断提高自己的理论素质和业务能力。在学习的过程中，我逐渐总结出了符 合自身特点的学习方法，即比较学习。跟其他同事比，我个人欠缺的就是我需要学习的；跟 其他分行同部门比，我们薄弱的就是我需要加强 的；跟其他银行比，与我们不同的就是我需要探索的。
二、开拓创新，寻找新的市场增长点 只有不断开发优质客户， 扩展业务， 增加中间业务收入， 才能提高效益。
我努力。
。
。
。
。通 过网络，书籍，在领导的指挥下，开拓新业务。新客户 三、忠诚执着，为分行事业发展尽职尽责 银行是我学生时代就蒙昧以求的工作场所。毕 业之后，我非常幸运的得到了这份理想的工作。但是要成为一名合格的银行工作人员也并不 是一件非常容易的事情，必然需要不断地学习、持续的磨练。为此，我牺牲休息时间学习业 务知识，争取机会去总行学习。等等牺牲休息时间。
。
。
。周末加班。
。
。任劳任怨，出差。
。
。
新的一年里，我为自己制定了新的目标，为了让自己尽快成长为一名合格的银行员工， 我将着重从以下几个方面锻炼自己、提升自己。
一、业务方面。不断更新自己的银行业知识库，既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴 业务；既要有较高的理论水平，也要有熟练操作具体业务的能力；既要学习自己职责范围内 的专业知识，也要主动了解其他领域的相关知识。
二、 素质方面。
养成强烈的责任意识和服务意识。
严格要求自己， 作风正派， 洁身自爱， 自觉维护银行工作人员的良好形象。
三、心理方面。不断经受磨练，理智面对挫折和失败，把行程成熟、稳健的心理状态作 为自己的成长目标。 明年， 。我会不断探索、开拓创新、尽职尽责、尽心尽力，自己成长的同时，为分行事业 的发展做出属于我的一份贡献。篇三：银行综合部工作总结 银行综合部工作总结 xxxx 年，在党支部的正确领导下，在各部门的大力支持和配合下，综合部紧紧围绕全部 的中心工作，认真遵循“管理规范、运作高效、作风严谨、团结协作”的工作标准，以价值 创造为中心，以能力建设为重点，以提高效率为目标，牢固树立为部领导服务、为部门服务 的观念，加强工作的制度化、规范化建设，创造性地开展工作，经过部室全体人员的共同努 力，各项工作取得了良好成效，在网点转型中发挥了积极作用。
一、完善制度，严格管理，强化执行，提高效率，服务领导、服务部室的能力和水平显 著提升。
（一） 、强化执行，做好协调，确保行务运转有序高效。
1、 oa 系统 3.0 版全面上线， 办公自动化水平进一步提高。
制定了积极可行的实施方案， 组织了各部门 oa 管理员应用操作培训，全部的公文往来实现了电子化运转，提高了效率，节 省了费用。
2、加强工作督办，提高执行效率。全年共立项督办 46 件，确保重点工作顺利推进；负 责牵头确定了 2005 年 17 件重大工作事项，并加强督办调度，对全行全年工作起到了较好的 推动作用；加强对工作会议等全行性重要会议的督办工作，建立了通报制度，确保会议精神 落到实处。
3、积极参与标准化服务工作，促进全部服务水平的提高。组织召开了标准化服务动员大 会；组织编写了标准化服务标准； 切实做好 xxxx 年民主生活会工作；从而促进了全部服务水平的提高。
4、做好会议接待，提高服务质量。圆满完成了总行网点转型验收组及省行路民副行长等 省行行领导对我部视察指导工作期间的接待任务；成功组织了三次全员参加的会议；出色承 办了全市网点转型现场会。
（二）完善制度，严格管理，基础管理水平显著提升。
1、规范了档案管理。健全了档案管理制度，配齐了各部门的档案管理员，使档案管理员 明确了职责，提高了素质。
2、加强了印章管理。股改后及时启用了新印章，组织刻制更换了各部门的有关印章，并 对全部的印章管理工作进行了全面检查，消除了风险隐患。
3、改进了工作流程。根据体系文件的要求，梳理完善了会议、保密、档案、印章等规章 制度和各项工作流程； 修改完善了营业部的场所文件和综合部的场所文件扎实做好双标运行。
（三）加强调研，做好参谋，决策支持能力进一步增强。
1、认真撰写综合材料，不断提高工作质量。围绕全部的中心工作，认真撰写各种综合性 文字材料，及时、准确、完整的把部领导的战略部署、重大决策和工作意图传达贯彻到各项 工作中去，并在文章立意、文字表述上下功夫，全面提升文字材料的质量。在时间紧、任务 重、人员少的情况下，全年共完成年度工作会、经营形势分析会、标准化服务专题会、民主 生活会、述职报 告会等综合性文字材料以及领导交办的其他临时性材料 110 多篇、80 多万字，总量大大 超过往年。
2、加强调查研究，促进业务发展。经过大量细致地调查、分析和撰写工作。全年共撰写 和上报省行市行各类信息 100 篇，内容包括风险控制、产品创新等；按时完成了“我 的建行我的生活”征文、 “笑容在工作中绽放、奉献在岗位上闪光” 征文活动、 “创一流 业绩，迎接十七大” 征文活动以及网点转型相关信息的的编撰上报工作。 （四）完善机制，创新手段，信息宣传工作快速进步。
1、强化信息宣传，实现较大突破。实施了信息宣传买单考核办法。全年在省行市行网站 共发布信息 200 条，并且在全市全年信息发布量考评中，全市排名进入前三甲，使信息网站 成为展示我部展示风彩的舞台和劳动竞赛的擂台。
2、 加强宣传报道， 扩大社会影响， 做好网点转型和新产品的宣传工作。
通过横幅、 海报、 折页、宣传单等多种形式促进重点产品和重点工作的宣传报道，进一步扩大了我部在系统内 外的影响力。
二、以网点转型和体制优化为目标，继续深化和完善人事与激励约束机制改革，人力资 源管理工作迈出了崭新的步伐。
（一）合理调配、优化组合，认真组织员工队伍的结构调整和优化。
1、结合网点转型的新要求，充实了前台部门力量，压缩支持保障人员，充实了客户经理 队伍，合理测算配臵了前台柜面人员。
2、加强短期合同用工的管理，加大臵换力度，探索对短期合同用工的市场化管理，通过 公开集中招聘方式新招用一批短期合同用工，臵换充实到前台柜面服务岗位。
（二）深化完善薪酬分配体制改革。
1、全面修订绩效工资考核分配办法，强化员工的行为考核。
加大量化考核力度，实现 了对员工绩效工资的直接发放， 2、进一步理顺完善薪酬福利体系，调整了住房公积金的计 缴比例；为全部在岗员工健全了五项法定社会保险；建立了企业年金单位缴费。
（四）加强对员工培训工作的组织、管理和监督考核 1、强化对培训工作的规范管理，制定下发了《建行济宁分行营业部 xxxx 年培训工作要 点和培训计划》 ，督促各承办部门按计划执行，并按体系文件要求规范完善培训工作的审批、 实施和评价程序。
2、做好重点培训项目。一是对网点转型全员培训工作，作为管理和主要牵头实施部门之 一，自始至终承担起组织管理和考核工作，配合营业室，较好的完成了各阶段的培训、演练 工作任务；二是认真组织双标体系文件的培训工作；三是开展标准化服务工作，组织了服务 礼仪、普通话、柜面业务基础知识和基本技 能方面的集中强化培训；四是对新招用短期合同员工组织了规范的、有效的上岗前培训 工作，起到了较好的效果。
（五）加强党组织和党员队伍建设。
积极组织入党积极分子培训和发展新党员的工作，经过培训的入党积极分子达 10 人次， 新发展预备党员 1 人，有一名预备党员预备期满经考核合格被批准转为正式党员。
三、牢固树立“后台为前台”的服务意识，努力提高工作效率，为全部计算机系统的正 常运行提供了有力的科技保障。
（一）规范设备管理，及时处理废旧设备。
为进一步规范计算机设备管理，今年综合部对我部计算机设备多次进行了认真清理、核 查，建立完善的设备、耗材档案，实现了设备、耗材管理的电子化、标签化，做到了计算机 设备的帐目清楚，账实相符。
（二）推广新程序，拓展新业务。
按照省行统一部署，综合部今年对体系文件管理系统、应收帐款管理系统、oa 系统、电 子签报系统等多个项目进行了推广。
（三）积极推进我部规范化服务开展，努力提高内部管理水平。
根据我部标准化化服务要求，计算机管理员及时对理财室、营业大厅计算机设备进行了 布线、安装，使线路布局合理、美观。加大对营业场所的科技检查，防范风险，对前台设备 多次进行了集中维修，保证了我部计算机系统软、硬件的正常运行。篇四：银行业务部门工 作总结范文 银行业务部门工作总结范文 今年是我行实施“超常规、跨跃式发展战略”的开局之年，也是实现三年发展规划的第 一年。在分行党委的正确领导和关心支持下，我支行制定了周密的工作计划和工作措施，坚 决贯彻年初支行工作会议所制定的“五个更”的工作思路，确保开好局，起好步。一年来全 行干部职工团结一心，奋力拼搏，取得了丰硕的成果。
一、业务经营呈现出超常规的发展态势： 跟往年相比，今年我行发展已走上快车道，各项业务屡创新高，走出了一个发展的上升 通道。
（1）各项存款快速增长。至年底本外币总存款余额预计超过 8.5 亿元，比年初增加 3.6 亿。其中预计：人民币对公存款增加 1.4 亿、人民币储蓄增加 5800 万、人民币同业 存款增加 8000 万；外汇存款增加 1000 万美元。全年日均比去年日均增 1.5 亿；外币对公存 款增加成为我行存款增长的一个重要来源，同业存款和储蓄存款也大幅增加加，这种存款增 长速度是过去所没有的。
（2） 贷款规模增加， 结构不断优化。
年末各项贷款约超过 10 个亿元， 比年初增加 3 亿， 主要增投于优良客户和按揭、消费贷款等低风险贷款；如 pta、投总、钨业、众达、海沧大 道等大项目；信贷资产总体上仍保持较高质量，不良贷款占比低于 3.5%，尤其是今年第一季 度、第二季度不良贷款余额都比去年下降；但从存量上分析，呆滞贷款有所增加；表内收息 率预计达 100%以上，综合收息率预计达 97%，收息水平居全辖前列。
（3）经营利润成倍增加。至年末，我行创利水平预计可达 1500 万元（含结售汇收入） ， 其中人民币利润约为 770 万，外汇利润约为 45 万美元，结售汇手续费收入约为 350 万元。人 均利润达 21 万元。同过去几年的创利水平相比，今年我行的利润水平实现了跨跃式的发展。
（4）中间业务大幅度增长。今年我行国际结算和结售汇总量稳居全辖第二位，已逼近第 一位。预计全年将完成国际结算量 2.5 亿美元、结售汇约 1 亿美元。外汇业务收手续费收入 有较大的增长，预计可达 350 万，相当于我利润的 20%左右。银行承兑汇票业务和票据贴现 业务也有大幅增长，成为另一个新的利润来源。
二、主要工作措施和成功经验： 1、细分市场，准确定位，抓住重点，积极营销批发业务。2001 年，我行将对公市场细 分为“五个一” ，即一个港口、一条大道、一个房地产、一批项目及一个信托公司。明确了目 标定位后，我们建立了一套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，创 造性地开展工作，全方位拓展市场。具体做法有：提升经营层次，对规模大、要求高的重点 优良客户将责任主体提升到业务部，1000 万美元以上的项目直接由行长负责攻关和谈判；组 建强有力的攻关小组，把全行攻关能力较强的人员集中起来组成强力攻关小组，对不同特点 的企业选择合适的人员进行组合，集团作战，上下联动，精兵攻坚。突出竞争优势,抓住我行 深入推行企业文化建设的契机，在服务上大做文章，以优质的服务吸引客户，大力营销总分 行推出的新业务品种，为客户提供一揽子服务方案，争取在服务的深度和广度上优于他行； 行领导以身作则，带头攻关，保证至少一半的时间用于走访客户，重点客户坚持每月拜访一 次，重视改善和提高银企关系。通过不懈的努力，今年我行新争取了一批有价值上档次的客 户，如德彦纸业、金桐化学、丰龙水产、厦信国托、海沧医院等重点客户，同时还储备了海 沧大道、鹭景湾、出口加工区、国际货柜等一批有潜力的项目，为我行今后两三年的业 务迅速发展打下了坚实的基础。
2、坚持品种创新和服务创新，多方位发展零售业务。今年我行抓住代客理财资金归集、 农电改造代缴费、推行 vip 服务等重点工作，抓好本外币储蓄存款攻坚战，以争取有价值的 私人客户为重点，大力营销零售业务。一是开展规范化服务流程演练，提高服务水平，为储 户提供标准化的服务；二是加大吸收理财资金力度，抓住理财资金主要靠努力的特点，全行 动员，针对周边的商户、村户和老客户，有效地吸收理财资金。三是对海沧炒股大户进行摸 底， 动态跟踪， 吸收股市回流资金。
四是推出了私人业务 vip 服务方案， 开设 vip 优先通道， 建立 vip 客户档案，实施差别式服务，为有价值的私人大客户提供一揽子理财服务方案；五 是加大宣传力度，借农网改造东风，开展“走进千家万户活动” ，历时一个月，各网点积极参 与，以农电改造缴费一卡通为宣传重点，以电影下乡和业务宣传为媒介，全行总动员，走进 城乡的每一个角落，加大我行对农村业务市场的渗透力度，宣传了我行的业务，提高了我行 的社会知名度。通过一系列富有成效的工作，至年末，我行各项储蓄余额约为 1.5 亿元，约比年初增加 5800 万元，完成分行下达的任务，增幅为历年来的最高水平。
3、加大贷款营销力度，扩大贷款规模，不断优化信贷结构。为增强长期发展潜力，我们 从年初开始就非常重视加快贷款营销工作，积极争取扩大贷款规模，带动对公存款业务和结 算业务。一是优良客户的贷款营销，针对 pta、翔鹭、众达、钨业、多威、投总等重点企业， 加大授信额度，主动营销贷款。二是加大项目贷款的营销，如海沧大道、鹭景湾项目。三是 加大了按揭贷款和个人消费贷款等低风险贷款的投放力度。通过扩大增量，把更多的贷款投 向双优客户，从而带动存量的优化，实现贷款结构的有效调整。在贷款管理的基础工作中， 支行以严格实施预警预报制度为核心， 全面提高信贷资产管理水平。
首先， 严把贷款准入关， 贷款发放坚持双优战略，对可贷可不贷的坚决不贷；其次，坚持贷款客户的分类管理，实行 主动退出， 逐步压缩一般客户， 主动淘汰劣质客户。
三是严格实施信贷管理的预警预报制度， 使这项工作成为信贷管理最有力的工具和每个客户经理的日常工作，加大对此项工作的考核 与奖惩。至年末，我行本外币各项贷款余额超过 10 亿元，比年初增加 3 亿元。其中优良客户 及低风险业务的贷款占比达 90%以上。
4、大力发展国际业务，增加中间业务收入。针对海沧外资客户较多，以及我行国际业务 从业人员综合素质较高的特点，我行十分重视抓住机遇发展国际业务。今年来，我行通过加 强客户经理培训，进一步提高从业人员的素质和水平；在服务上，确保上门收单，提高办事 效率，保证工作的时效；同时，以国际结算为龙头，积极拓展进出口项下的融资业务。在国 际业务营销策略上，做足已有客户，不断扩大群体，重点抓好 pta 的开证业务，确保份额； 争取增加我行在翔鹭、多威等重点客户原有的份额；实现在德彦、金达威等客户国际结算的 突破。至本年末，我行的国际结算量预计达到 2.6 亿美元，结售汇达 1 亿美元，国际业务手 续费收入达 350 万元人民币，外汇利润 45 万美元，两项合计 650 万元人民币，约占总利润的 45%。
5、紧抓清非收息工作不放松。今年以来，我行对清非收息工作早布置、早行动，取得了 明显的效果。一是严格把关，不符合条件的不良贷款不盘；另一方面只要符合盘活规定三原 则的，要大胆盘活。针对客户经理对盘活旧贷有担忧的思想问题，支行重申一要认真审批严 格把关。二是符合分行盘活原则的企业，要有负责任的态度大胆盘；如果客户经理在这个问 题上消极对待，支行将严肃处理；三是明确各阶段的重点清非目标，一户一策，加大进度的 落实，每日追踪；对赖帐不还的企业拿出典型，实施有效手段进行催收。四是抓紧农贷收息 工作。这项收息来源往年是我行提高收息率的重要组成部分，但今年总体效果不明显；五是 积极清收大户欠息和表外应收未收利息。通过努力，今年我行不良贷款上半年实现了下降， 下半年受贷款形态调整影响， 预计使年末数比年初增 400 多万元。
综合收息率预计将达到 97%， 完成分行下达的目标。
6、努力提高资金营运水平，争取最大限度地实现利润。从年初开始，支行就要求业务部 和计财科加大对我行各季度资金营运状况的分析，找出解决问题的办法；办公室在行政后勤 保障上也十分强调节约费用开支，加强了费用控制，制订了一系列有效的办法，如加强对车 辆费用，水电邮等营运费用的控制，加强对业务招待费和公杂费的管理，把钱用在业务发展 的关键上。网点无效益的事不干，无效益的费用不花，全方位增收节支。业务部门还坚持每 日做好重点企业资金进出的监控和调度，优化头寸运用效率，提高了经营的效益。
（二） 、深化改革，强化管理，提升服务品质，创建有海沧农行特色的企业文化品牌，全 面提升竞争力。
1、今年以来，我行进行了更深入的三项制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中层 干部竞聘制，通过内部竞争引进人才和引进相结合，不断提高中层干部队伍素质。实施全员 竞争上岗，实行内部流动摘牌，一年一选择，半年一微调，优化劳动组合。这两项制度的推 行得到了全行干部职工的积极参与和拥护； 在收入分配改革方面， 支行制定了综合考核办法， 对各网点全面推行内部模拟计价，根据网点的综合效益、工作质量和数量来拉开差距。对不 同岗位，综合考虑难易程度、劳动强度、风险程度、地域条件等四项因素，科学制定岗位系 数，向关键岗位倾斜，推行客户经理等级制，真正调动员工的积极性。在组织机构上，支行 推行扁平化管理，实施上收事后复核等措施。通过积极推进三项制度改革，海沧支行逐步建 立了科学合理的竞争、激励和淘汰机制，人员结构得到了调整，设立助理岗位锻炼了年轻干 部。调整岗位系数，进行双向选择摘牌，及时进行干部的局部调整等都极大调动了干部职工 的积极性，很大程度地促进了业务的发展。
2 、探索严格管理和科学管理相结合的新路子，促进管理上台阶。在内部管理方面，今 年我行继续健全规章制度建设，完善执行、监督、检查机制。首先是严格执行《海沧农行员 工手册》 ，使全行养成遵章守纪的好习惯；其次是坚持加大监督检查力度。支行行领导每月至 少应对基层网点检查一次，机关职能部门每月至少对基层网点全面检查二次，加强社会监督 员的社会督查力度，每月出一份内部管理通报，把内部管理水平与效益工资相挂钩。三是建 立中层干部警示制度，对管理不力、业务停滞或存在其他问题的中层干部进行书面警示，直 至免去职务。四是加强财务核算管理工作，推行责任会计制度，提高收益降低费用成本。对 各业务经营网点进行收益核算，实行绩效挂钩和利润费用挂钩的办法，以利润贡献确定收入 分配和业务发展费用，提高费用效益比。同时,重视加强财产管理、车辆管理和办公用品招标 采购，控制管理成本，减少费用支出。五是创新管理方法，严管和科学管理相结合，力争管 理上台阶。如重视内部综合管理网络和外部网站建设，提高管理效率，向科技要效益。成功 建立了一套高效的内部管理网络， 实现内部管理网络化、 绩效评估数据化， 促进管理上档次。
成功建设了支行外部网站，宣传我行业务，加强与客户的沟通，成为推动业务发展的有效辅 助手段。又如大胆探索首先在支行引入 iso9000 质量管理体系。在行领导的积极倡导下，经 过行长办公会的集体慎重讨论和研究，我行于 2001 年 7 月份开始借助外部力量，启动 iso 工程，塑造服务品牌。作为厦门银行同业中第一例，我们通过制定和实施质量方针和质量目 标、内部审核和管理评审，顾客评价程序、文件资料控制程序、不合格品控制、纠正预防和 改进程序等一系列全新的管理和服务措施，力争通过一段时期的实践，逐步塑造一流服务的 品牌银行形象。
3、开展“创一流服务，树农行品牌”活动，追求服务上档次。年初以来，支行十分重视 加强和改进服务工作，多次研究和部署改进服务的有效措施，通过形式多样的活动，加强了 全行文明优质服务的观念，使今年我行的整体服务水平又有新的提高。我行一是坚持了去年 “一流服务现象会”总结出来的一些行之有效的措施，如推行每周升旗仪式、班前讲评制、 每日一星、值班经理制等制度化活动，并使这些措施得到巩固、加强和提高；二是坚持深入 开展服务技能练兵和比赛、规范化服务流程演练，以及开展银企座谈会、企业财务人员 培训、业务宣传等行之有效的文明优质服务主题活动。尤其是开展“红五月文明优质服 务月”活动，着力在服务的广度和深度上做文章，在这个活动之后，我行的业务成绩也逐步 攀升。下半年，我行开展了以宣传农电改造代缴费业务的“走进千家万户活动” ，通过电影下 乡的新形式，提高我行对农村储户的服务水平，宣传了农行的形象；三是服务创新。今年以 来，支行营业部通过推行重点客户的双线服务工作，取得良好成绩，重点客户业务增长成为 我行业务快速发展的最主要动力。下半年推出的私人业务 vip 服务，也在海沧地区引起很好 的反响，为我行储蓄工作开辟了新思路。此外，我们还推出了免填单服务等有效的服务新形 式，赢得了客户赞扬。四是培养和涌现了如营业部主任郭国柱、业务部付主任邱芸以及一批 优秀客户经理等服务明星，这些先进的服务典型生动地教育、感召了周围的广大员工，使创 一流服务成为我行员工自觉的行动。一流的服务改变了农行的形象，产生了良好的区域性社 会影响力，提升了我行的竞争力。
4、坚持“人才兴行，以人为本” ，着力推进“成才计划”和其他有效的举措，提高员工 综合素质，营造精神和物质上良好氛围，充分挖掘员工的积极性和创造力。今年以来，行领 导着力倡导企业发展和实现个人价值同步成长的观念，推动“成才计划” ，全面提高员工队伍 的思想和业务素质。我们采取的措施主要包括实战锻炼、培训提高、鼓励升级、机制催化和 活动促进等。通过推动“成才计划“，我行不仅引进了一批高素质人才的加盟，更重要的是 培养了一大批年轻有为的人才，为我行业务发展储备了雄厚资源。前些年海沧行有许多员工 因为工作环境差、工作积极性不高而一门心思想调动离开海沧。现在这些人不仅坚定地留下 来，而且许多人还迅速成长为支行的业务骨干。正是良好的机制，使全行员工形成了强大的 内聚力和强烈的归属感，使海沧支行成为一个团结开拓进取的团队。今年以来，支行还特别 设立了“成才奖” ，做为鼓励员工成长的一项长期性措施。二是重视改善职工工作环境和工作 条件。今年以来，支行加强了网点的改造工作，针对员工上下班路途远、交通不便等情况加 强了上下班班车接送，改善了职工食堂管理和员工集体宿舍管理，改善职工福利、组织丰富 的集体活动等。通过做好人的思想工作，全行干部职工工作起来更顺心、更有干劲，也更好 地促进了业务工作的发展。
此外，在加强党风廉政建设和三防一保工作等方面，我行也做了大量细致认真的工作， 建立了有效的责任制管理，通过抓落实保证了全年安全经营无事故，得到分行有关部门的好 评。
三、正确判断形势，充分认识工作中存在的不足 1、从分行的全局看，无论是利润总额、利润计划完成率、不良贷款下降率及存款增长率 等方面，今年各兄弟单位都发展很快，相比之下我行的发展速度还不算最好，还有努力的空 间。
2、 从经营业绩中看， 一是人民币存款长期在低水平徘徊， 甚至很长时间都在地平线之下； 二是清非收息工作重视不够，办法不多，尤其是清非工作，存在前松后紧现象。未完成全年 下降 250 万的任务；三是我们的网点间发展非常不不衡。
3、从主观努力上看，我们还存在许多不足。一是全行员工特别是普通员工的积极性没有 很好发挥出来。有些员工甚至有消极的倾向，对工作关注和热心程度不够。二是对待工作存 在先松后紧现象，导致我们工作上的被动。三是各级干部在工作中没有一种深入研究的精神 遇到困难或问题的时候没有深入去思考，工作方式方法不足。四是服务水平提高速度缓慢， 未有明显质的提高，与我行当前的高速发展不相适应。篇五：银行公司部工作总结 本人于 xx 年*月有幸成为建行这个温暖大家庭中的一员，在入职的四个月以来，我被分 到**支行实习锻炼。在此锻炼期间，我能积极参加分行和支行组织的政治、业务学习，学习 态度端正，遵守行纪行规，尊敬领导，团结同事，明确锻炼目的，服从安排，积极参与内部 事务，虚心求教，积极主动地把大学所学的理论知识运用到实际工作当中来。虽然在该岗位 的学习时间只有短短的四个月，但是我却从中受益非浅，感慨良深，主要的收获作工作总结 如下： 在思想上：一方面，我坚定自己的政治信仰，努力提高自己的思想觉悟，坚持中国共产 党的领导，拥护党中央的决策，拥护党中央和国务院对建行股改的政策。另一方面，树立了 以客户为中心的服务思想， 在学习和实践， 进一步地认识了建行 “以客户为中心” 的重要性。
在省行培训期间，从省行领导的课堂上知道了“以客户为中心”的服务理念，但那时的认识 只是停留在理论上，并没有切身体会。来到了专柜后，才发现这并非是一句空洞的口号，在 竞争空前激烈的金融业中，只有牢牢树立以客户为中心的思想，尽心尽力为客户服务，为客 户创造更多的方便和财富，尤其是在这个金融业竞争空前激烈的时代，唯有牢牢树立“以客 户为中心”的观念，切实为客户服务，才能在竞争中立于不败之地。
在业务上，我也取得了巨大的收获，在学校的时候，对银行并不陌生，但那时的了解都 是停留在经济理论上，宏观层面上的，对银行的具体业务不是非常的了解。来到专柜后，才 发现银行并不是以前认识的那样只经办单纯的存取钱业务， 还有许多的业务是我所不知道的， 要学习的还有很多。在同事的帮助下，现在我基本上熟悉了储蓄专柜的运行流程，对个人金 融业务的 dcc 操作系统达到了较为熟练的操作，能够作为一名现金柜员独立的上岗操作，承 担相应的责任和义务，接受绩效管理的综合评估和相应的激励约束办法。我还利用空闲时间 认真学习其他相关金融业务知识，开拓学习空间。凭借自己对文学的爱好，和平日的多加练 习，具备了一定的文字总结、调查统计分析能力，能够及时对客户服务中发现的市场需求、 产品和渠道等方面存在的问题以及客户建议等形成分析，以争取用最好的办法来解决问题和 困难。
总之，在本次的实习锻炼过程中，我不仅学到了很多在书本里没有的知识，还更加 确定了我的学习锻炼目标，端正了我的工作态度，考验了我的工作热情和耐性，更加坚定了 我的工作决心。同时，在与建行人的接触中， “团 队、敬业、创新、奉献”的建行精神地鼓舞了我， “诚信亲和，严谨规范，求真务实，拼 搏进取”的建行作风也深深地留在我的脑海中。
这段时间来，我也感受到自己在多个方面的不同程度有了提高和进步，为以后学习会计 和客户经理岗位打下良好的基础。好的开始是成功的一半，相信在接下来的实习锻炼计划过 程中，我会以更饱满的热情，争取学到更多的知识，保质保量地完成基层锻炼工作。
银行投行部工作总结
2018 年度个人工作总结 本人于 2018 年 7 月成为 xx 证券投行总部的员工， 并在 10 月完成 转正。感谢公司领导的信任和各位前辈一直以来的帮助和指导，比较 顺利的完成了从学生到证券从业人员的转变。
2018 年入职后的工作情 况如下: 一、2018 年工作回顾 （一）xx 项目（ipo） 1、项目状态:进行中； 2、主要工作： （1）负责合并范围的采购付款核查、资金循环核查 和费用核查等的财务专项核查工作； （2）跟进上市整改事项； （3）听 从领导安排、配合同事完成其他项目相关工作； （二）xx 项目（ipo） 1、项目状态:已中止； 2、主要工作：配合完成 2018 年补中报相关工作，包括更新招股 说明书董监高及公司治理章节、财务分析部分和完成部分财务专项核 查工作。
（三）xx 项目（新三板） 1、项目状态:进行中； 2、主要工作：负责财务部分尽职调查和分析工作，配合同事完成 其他挂牌申请所需文件和资料。
（四）其他 配合同事完成 xx 非公开发行 2018 年度持续督导现场检查工作并 出具现场检查报告； 在领导和同事指导下提供 xx 公司资产证券化初步 思路。
二、存在的不足及改进措施 1、 缺少对项目的整体认知： 此前做项目时只关注具体需要做什么 工作，较少关注项目的意义、后续资本运作潜力和项目特点等；缺少 关注公司内各部门联合能为客户提供的服务和创造的价值，也没有尝 试积累该方面的资源，没有尝试 与公司其他部门同事沟通；缺少对保荐业务流程和项目整体情况 的认识。
提前了解工作安排，持续积累项目所处行业的发展情况和行业内 公司存在的特殊情况，做好案例方面的积累；有机会时多跟公司其他 部门有效沟通。
2、 专业能力和知识水平亟需提高， 对法律法规的熟悉范围局限于 自己负责的部分，没有熟悉和掌握保荐业务整体知识框架和积累行业 案例、相关事项案例，需要增强个人专业素质以满足自身工作需要和 客户需求。
要多把个人时间转换成工作状态，在新入行的积累阶段，多关注 专业相关讯息和工作相关案例，努力通过剩余 3 门 cpa 考试和熟悉保 荐业务整体知识，在工作间隙学习保代考试资料。
3、综合素质需要提高，多跟领导和部门内前辈学习，少说话多做 事。
三、2016 年工作计划 （一）完成 xx 项目申报工作 xx 初步计划在 2016 年 2 月下旬提交内核，2016 年 3 月上旬完成 内核工作，走完内部流程后，在 3 月中下旬制作材料和进行申报。
（二）xx 项目补充年报材料 xx 初步计划在 2018 年 2 月下旬进场进行补充年报材料的准备工 作，包括收集材料、进行财务专项核查和进行函证工作等，2016 年 3 月完成内核工作和走完内部流程后，在 3 月底至北京制作材料和进行 申报。
2016 年 2 月下旬至 3 月下旬部分时间需要进行 xx 补充年报相关 工作。
（三）跟进 xxipo 项目 2016 年第一季度需要跟进 xx 年审工作。年审结束后配合其他同 事持续跟进 xx 上市整改事项和收集申报所需材料。
（四）其他项目和学习计划 xx 股份 2014 年非公开发行的持续督导工作已完成，待年报出具 后需要几天时间完成持续督导年度报告和持续督导总结报告；完成领 导安排的其他工作；抓紧准备 cpa 考试和保荐代表人考试。
四、入职后的感受 作为新入行的投行新成员，目前比较深的感触是可以先不要太计 较个人在项目中业绩方面的得失，而是多计较个人在经验和能力方面 是否有所得。每一个项目对于我而言都具有挑战性，抓住机会多了解 项
中国资深投行大牛的工作总结和思考!
中国资深投行大牛的工作总结和思考！以前做投行以及准备转型做投资的时候，总有人跟我 说，投行思维与投资思维是不一样的，但没有人说清楚到底 是哪里不一样。很多人都说投行被某会的条条框框禁锢了思 想，主要是关注合规性，没有什么发挥空间。我总觉得这只 是现象，可能还不是事情的本质。今天试着把一些心得记录下来，我知道肯定不是最终答案， 只是投资心路上的思考。1. 关于投行思维关于投行思维投行思维和投资思维，相同的都是要挖掘企业的价值。如果 说投行只关注合规性，我相信这是走入了歧途。一个优秀的 投行人员当然要关注合规性，但这只是投行业务的基础。合 规性肯定不是投行思维的本质。投行思维的本质是卖方思 维，投行无论是面对监管部门，还是面对投资者，目的都是 要告诉大家，我的客户（发行人）是如何的优秀，如何的值 钱。也就是说，投行是要说发行人的好话，小优点发掘成大 优势，招股书的优势写上一堆。遇上投行新手，老保代们还 要语重心长地私下教育一番，咱们先要说服自己相信这是一 家好企业，才能落笔生辉，让投资者相信这是一家好企业。
这是由工作性质决定的，我觉得无可厚非，发达国家的资本 市场也是一样。至于监管部门的条条框框，本质上是防止发行人和投行吹牛 吹过了，最后让信息不对称的投资者吃亏。所以发达国家资 本市场的招股书通常是律师写的， 这样比较严谨， 挑不出错， 而且律师也不负责卖股票。等到真正销售股票的时候，投行 们再闪亮登场，让你相信即将 IPO 的发行人是一个真正的未 来之星，行业空间不是一般的大，行业壁垒不是一般的高， 国家政策不是一般的支持，企业管理层不是一般的有经验， 研发技术不是一般的领先，甚至地理位置离潜在客户近一 点，也是一个必须要广而告之的优势。总之，这家企业是好 好好，大家赶紧买买买。2. 关于投资思维 投资思维的本质是买方思维，说服别人没有任何意义，掏出 真金白银的是自己，而且对错最终必然会被市场检验。作为 买方， 当然要对企业的竞争优势更加关注， 但是与卖方不同， 买方要找出企业真正的优势。所谓真正的优势，应该是行业 内普通的竞争者无法做到的。 我们团队在撰写投资分析报告的时候，我对“竞争优势”这 部分内容要求特别高，经常挑刺。有同事不理解，说报告里 面总要写几个优势，这是典型的卖方思维。我则希望真有优 势就写，没有就不写。这个报告是我们掏出真金白银的决策 依据，不用给外人看的，优势写的再多也没用，关键是我们 有没有调查、研究和分析清楚。如何才能把这个优势搞清 楚？首先：需要对行业深刻理解，其次需要非凡的商业洞察力再 次：还需要一些逆向思维。行业的深刻理解不用说，商业的 洞察力需要长时间的积累和思考，最终考验你是否能理解， 这个世界到底是如何运行的，很多似是而非的逻辑都是站不 住脚的，特别是许多大众经济学家的论调，桥水基金在官网 上有一篇报告值得一读。其实作为投资者，已经有很多人跟 你说，有若干理由支持这个企业是如何的好，投资者需要一 些逆向思维，对企业所有的优势进行一一证伪，仔细考察这 些优势背后的证据是否可靠，逻辑是否经得起推敲，如果不 能证伪，则说明这个优势可能是站得住脚的。另外，投资者还要重点考察项目的风险点，特别是潜在的风 险点在哪里。这一点没有人会跟你说的很清楚，倒不一定是 故意误导你，而是过于乐观的倾向导致的。因此对于风险， 投资者要分析的很细很深入，企业在发展过程中面临的坑多 了去了，即使是企业管理层自己也未必能预料到，投资者最 好对这些风险在这家企业身上发生的概率，以及发生之后对 价值的毁灭程度有个清晰的认识。说到底，买方思维不仅要 挖掘企业的优势，更要挑刺，因为在投资中，风险控制的重 要性远远高于其他一切。如果是二级市场，由于市场的有效性很高，只挖掘大家都能 看到的优势是没用的，只看到大家都能看到的风险也是没用 的。从这个角度说，二级市场投资的难度要更大，但二级市 场信息不对称的风险要相对低一些。过去一年多来，我们深 入研究的项目超过 100 个，看过的企业则更加多，但几乎每 一家企业都认为自己能够成长的很好，我相信他们是真心这 么认为的。问题是最终的事实如何呢？上市公司是相对优秀的群体，现在 A 股有约 2900 家上市公 司，前段时间我让同事统计过， （2011-2015）所有上市公司 的营业收入和扣非后的净利润每年都增长不低于 10%的企 业只有 80 家。如果以 2900 家为基数，比率只有 2.76%。而 我们在一级市场投资中，如果企业说自己每年只有 10%的成 长，都有点不好意思跟投资人说出口。
第二位作者 徐子桐在 10 年的国内投行工作中，一点一滴积累出这部具 有中国特色的《投行笔记》 。
全书共分为三篇，第一篇名为“职业篇” ，道一道投行那些 事；第二篇名为“项目篇” ，讲一讲操作那些事；第三篇名 为“专业篇” ，谈一谈专业问题的解决。
?一、 “储铁宜急、勘路宜缓、开工宜迟、竣工宜速”这是张之洞在修京汉铁路时讲的一句话，本人经常引用这句 话比喻投行项目的承揽与承做，因为投行项目面临的不确定 性堪比环境条件极端不稳定情况下完成一项大的工程。发现 任何有用的项目线索，即应高度敏感，立即抓住，迅即行动， 马上电话落实情况、获取项目信息，尽快安排与关键人员见 面，赶赴现场实地接洽。至于项目之可行、可做与否之甄别， 实际进场工作与争揽时方式（ “缓”与“迟” ）有别，开工之 后则全力、尽早完成。我也曾开玩笑打比方说，开发就像谈恋爱，见到合适线索不 能犹豫；承做就像结婚成家，合适与否要再看看，不宜草率 登记领证；而一旦决定结婚（项目进场工作） ，必须尽快生 子（做出成果取得效益）并认真过日子（项目后续跟踪） 。
?二、 “以正合，以奇胜” 《孙子兵法》讲， “凡战者，以正合，以奇胜” （ 《势篇》 ） ， 冯仑也经常强调一个商业理念， “守正出奇” 。在开发业务、 争取项目时，永远重要的是技术，是正面竞争，包括项目建 议书、竞标现场表现等，但要成功争取项目，在多数情况下 必须“出奇制胜” ，而“奇”无定法，其运用之妙，存乎一 心。或为上层资源，或为个人人脉，或为内部线索，或为利 益安排，不一而足，其要在“用心” 。
《孙子兵法》上又讲： “上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法为 不得已。
” “不战而屈人之兵，善之善者也” （ 《谋攻篇》 ） 。其 理一也。三、 “点、线、面、体” 开发业务最终必须以“点”为目标，因为有效的业务必然是 某个具体客户的某个具体融资或并购等具体业务，或曰“单 子” ，所以具体客户的具体业务品种才是“点” 。但是，有效 的“点” ，必然依托于相应的“面” 、相应的“线” ，同时隶 属于相关的“体” 。
“线”即行业， “面”即区域， “体”即企 业集团。业务机会从哪里来？从行业上下游来，从某个熟悉的区域 来，从某个企业集团的下属公司来。在已有接触或已有基础 的行业、区域或企业集团中开发业务，即利用已有的专业、 资源、人脉优势，顺藤摸瓜，顺势而为，能够达到“借鸡生 蛋” “借船出海” “借梯上楼”的效果。
理想状态，是以点带面，点面结合，做成一项业务，就要在 当地形成影响，进而带动该地区其他业务；以点连线，点线 相延，做成一项业务，就要在行业形成影响，进而延伸开发 行业上下游相关业务；多点聚合，立体推进，从企业集团的 关键部门、关键人物出发，辐射下属不同企业或同一企业的 不同业务机会。这里涉及客户维护方面的大量、用心工作。
?四、 “以我为主，上下联动，左右逢源”“以我为主” ，指以自身的主动性为主，这是前提，开发人 员自身或一线业务部门自身如果没有主动性、积极性，一切 都免谈，谈也是空谈。有开发任务的个人或业务单元，务必 有强烈的开发意识，说到底，就是要有强烈的“责任心”和 “使命感” ，这是开发业务最重要的基础、最强大的动力。
相比而言，公司高层领导、分支机构等只是辅助性的。当然， “辅助”并非不重要， “辅助”是就理论地位而言，而不是 实际作用。这种辅助地位的力量运用得好，有时能够发挥关 键作用、决定作用。哲学上，就是所谓内外因共同作用推动 事物发展，内因是根本，外因是条件。
“上下联动” ，指公司开发人员、业务部门或业务线、公司 高层等内部关系应是联动性的、扁平式的，汇报关系简单、 明确、透明、高效。埋头开发，搞关门主义或个人英雄主义， 肯定行不通。及时汇报，随即商量，多方沟通，整体行动， 才可能取得成功。
“左右逢源” ，指有效地利用公司分支机构（分公司、营业 部） 、中介机构（律师、会计师、评级机构、评估机构等） 、 银行、政府部门（金融办、国资委、发改委、经信委等） 、 个人关系等。只有广植人脉，才不至于临时抱佛脚、病急乱 投医，八面来风、左右逢源，这是利用个人外部资源的理想 状态。
?五、 “全面撒网、重点捕鱼”投行有句经典行话： “业务是跑出来的。
” 要像游击队员那样， 开发人员必须去“跑”业务，在运动中寻找机会、展开战斗。
所以，必须把网撒开，联系足够多的潜在客户，按照行业或 地区为界，有目的地拉网式覆盖、摸排，发现并确定有价值 的线索之后，即应重点开拓和分工负责，专门盯紧、盯死， 想尽一切办法有效落实，争取拿到项目。目标明确之后，必 须集中火力，所谓“集中优势兵力、各个歼灭敌人” 。国内 有些投行针对某些区域或行业设点，精耕细作，效果较好。
?六、 “上中下打通”影响客户决定的因素有多种，有客观情况，有主观情况，大 致而言，开发活动中接触与影响所及，应当覆盖每个层面、 每个环节，不可遗漏。以集团下属客户为例，必须在上级集 团、二级集团（如有）以及上市公司上、中、下三个层级同 时联系、发动、安排。在每个层级内部，也要“上、中、下” 联动，即对于上级领导（ “领导”不仅指职位，更指实际影 响力与控制力） 、中层领导和下级人员都要熟悉其情况或直 接拜访、联络。
此外，同一层面的沟通、联络中，还要关注不同部门及相关 人员的态度与立场，这可以分为“左、中、右”或“主要部 门、次要部门或相关部门”等分别予以应对。特别需要注意 的是，如有阻力层级、部门或人员，应当着重攻克；即使没 有遇到阻力，务必梳理再三、思虑再四，有无某个层次、部 门或人员与之相关或可能相关，根据具体情况分别妥善安 排，切记“礼多人不怪” “至少给个面子、打个招呼、道声 感谢” 。通常情况是，结交人、得人心不容易，得罪人、失 人心很容易；成事不容易，败事却很容易。所以，多栽花少 栽刺，上下疏通，各方兼顾，抓住重点，才能赢得业务机会。
?七、销售就是要搞定人 除了公司自身在业内的地位、品牌和影响等客观因素外，从 某个角度说，开发客户的关键是搞定客户里面的关键人物。
开发就是销售，销售主要就是“琢磨人” “搞定人” 。
开发业务就是跟人打交道，不把人心吃透、人情看透、人性 悟透，与时俯仰，含光混世，外圆内方，出泥不染，与各色 客户人等“打成一片” ，就很难做成生意。与人打交道是个 绝大的学问，很难说得清楚，不过，大致上，以现今社会之 世态人情、交往之道，无外乎“利益”与“情感”两个基点， 或者再加上一个“道理” 。所以，打交道的手段和能力主要 体现在“有眼色、会说话、能办事”三大方面。有眼色，就 是能把人和事看明白，能知言外之意，能通背后之情，知其 然且知所以然；会说话，就是说话中听，能笑侃，会赞扬， 到什么山唱什么歌，见什么人说什么话；能办事，就是能够 照顾和落实各方实际利益，言信行果，办事高效、到位、得 体， “你办事，我放心” 。
对于业务开发过程中遇到的关键人物，不仅是简单打交道， 而且要舍得下工夫，认真把握关键人物的个性与爱好，非常 了解他的“喜怒哀乐” 。要从圈子出发结识关键人物，从关 键人物入手搞定客户关系。
?八、 “临事而惧”对于业务机会或线索，基本的态度就是“临事而惧” 。这是 曾国藩众多治事经验的一个要点，也是我平生服膺的一个原 则。碰巧的是，这种精神在一些投行高层（作为投行专业人 士）身上得到充分体现，而且体现得很成功。大致来说， “临 事而惧” 是指不管面对开发还是承做投行项目， 都要以认真、 细致、小心、诚恳、严密乃至苛刻的态度去对待。
就开发而言，开发之难，一言难尽，但极言开发之妙，唯在 “用心”而已。所谓“至诚感天” “天道酬勤” “困心衡虑” “格物致知” “掘井及泉”等，大致都说做事的用心、专 心，所谓情报云云、圈子云云、运作云云，根底都在“用心” 与否和“专心”与否，生之力来自心之力。历史上的成功者， 大都是“唯心”主义者。唯心，就是强调心理、心灵、心态 的无与伦比的力量。比如乔布斯的所谓“现实扭曲力场” （即结合口若悬河的表 述、过人的意志力、扭曲事实以达到目标的迫切愿望，所形 成的视听混淆能力） ，实际上就是根植和发源于内心深处的 超强的愿望、激情、活力、意志、信念等生发出来，能够以 近乎压倒性的、 非理性的方式， 感动并且改变周围人的情绪、 观点，进一步能够影响乃至左右周围环境的巨大的人体能 量，或可称为“气场”或“力场” 。
总之，有了“临事而惧”的心态，就会在“吉凶悔吝”的事 物逻辑中做到尽量避免失败和争取成功。
?九、 “忍、等、狠”“忍、等、狠”是林彪在东北打仗时说的一句话，运用到业 务开发，就是平时注意形成“圈子” ，关键时刻善用“圈套” 。
“圈子” ，指开发人员要有自己的核心人脉圈子，要非常注 重、特意努力并长期坚持培养、形成、维系自己的人际圈子， 时时盯着，常常联系（电话、见面、短信、邮件等） ，尤其 是能够在日常跟踪中把握并创造机会，通过适当形式，常相 过从，密切关系，这样在业务机会来临时，即可通过直接或 间接关系找到关键人物。
“圈套”并非玩弄阴谋诡计，亦非小题大做，故弄玄虚。
“玩 物丧志，玩人丧德” ，雕虫小技，为人不齿。不过，商战如 兵事， “兵者，诡道也！ ”不施“计谋” ，无以成事。
“计”者， 设计也； “谋”者，谋划也。具体项目的成功开发，除了前 期铺垫、积累，还有赖于有效的、巧妙的设计、谋划、布局、 借力，或笼统谓之“运作” ，以达到“运筹帷幄、决胜千里” 的效果。一般来说，应先做好底层铺垫，搜集筛选信息，打 通渠道环节，关键时候提高层次、做大局面。比如，写建议 书时利用研究、销售等投行外部力量，报价时了解公司外部 （客户、对手）信息，竞标时利用组织高层进行造势、推动 （电话沟通、发送短信、亲笔信函、会谈斡旋等） 。
?十、 “知己知彼，百战不殆”