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中央空调销售工作总结
中央空调销售工作总结 篇一：中央空调销售年终总结 个人年终总结 从 11 月份到现在，我加入我们联宇已经 2 个月了， 作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、 如何做好领导给予的工作。但是这 2 个月以来，在公司融洽 的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导， 我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内 适应了公司的工作环境， 了解了公司的发展历程、 企业文化、 产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关 业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我 来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要 是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问 题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目 有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我 们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空 调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优 势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务， 但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备 技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性 能特点， 并仔细研究一两个竞争对手 （如华电华源、 贝龙等） 的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他 们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计 院等地方来了解一些招投标信息。
4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格 关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在 国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多） ， 技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而 已。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞 销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接 去下面工地进行学习技术。
7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量 上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空 间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当 的时候送送礼等… 9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺 点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也 很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管， 他会觉得你没有素质。
10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能 拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有 针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己 各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力 工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自 己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和 飞速发展作出自己应有的贡献。
篇二：中央空调销售年终总结 中央空调销售几点心得建议内容转自：/ 转载请保留 一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老 客户的维护， 1、充分了解客户情况，找到关键人物。
2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决 策权，却握有一定实权的人物，比 如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障 碍；对于该类人员，充分的尊重和一 些小实惠应该可以搞定。
3、对于关键人物，要定期“关怀” ，小关怀个人认为两 个周一次为宜，重大节日自然要
空调销售工作总结(多篇)
YOUR LOGO Your company name 2 0 X X 空调销售工作总结 姓名： XXX 部 门： XX 部 空调销售工作总结 个人年终总结 从 11 月份到现在，我加入我们联宇已经 2 个月了，作为一个初 来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予 的工作。但是这 2 个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领 导和同事的悉心关怀和耐心指导， 我很快的完成了对公司产品和业务 的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展 历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不 少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过， 但是这对于我来说何尝 不是一种学习的机会， 由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直 接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。
但是通过这一个多月的学 习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。
通过这段时间在工地 的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理， 以及跟 普通中央空调比我们的优势在哪。
在我们销售过程中就是要把自己的 优势充分利用起来以达到说服对方的目的。
虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务， 但是我觉 得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。
1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要 经得起考验；还要有强大的经济后盾。
2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点， 并仔细研究一两个竞争对手 （如华电华源、 贝龙等） 的产品特点情况。
只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。
3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方 来了解一些招投标信息。
第 2 页 共 12 页 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。
5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多 一些。
拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。
但在国家投资的项目中， 99%是关系（有些偏激，但也差不多） ，技术和价格只不过是帮你的业 主一种用来拍桌子的武器而已。
所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。
6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当 然咱们公司已经重视这一点了， 我刚进公司就直接去下面工地进行学 习技术。
7、 一个良好的服务态度也是尤为重要的， 再加上质量上的保证， 价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。
8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送 送礼等… 9、 还有一点， 我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了， 不要故意诋毁其他对手， 应该尊重对手， 甲方也很讨厌搬弄是非的人， 虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。
10、 团队协作， 在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标， 所以各部门的合作也是非常重要的一点。
总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的 采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓 住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同 事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们 公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
第二篇：空调销售总结 年 终 总 结 第 3 页 共 12 页 我 XX 年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的 XX 年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是 我还是学到了一些对自己有益的东西。
从当初签单的喜悦到后来的工 作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系
年度空调销售工作总结ppt
精品文档年度空调销售工作总结 ppt一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 S 空调 xx 年度河南市场整体营销方案 一、xx 年河南空调市场整体回顾 xx 年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收 尾.进入 xx 年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍 持 观 望 态 度 ， 不 久 ， 陆 续 传来”DT”“HG”“YY”“WJL”“WL”等空调厂家倒闭或生 产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌 找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态 .大品牌在具 有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开 始时，大打”健康”牌，引导消费导向.在元旦春节前后一 线品牌又先后发力， 价格与二三线品牌持平， 优势更加明显， 市场品牌逐渐集中，到 4、5 月份，一线品牌接受的欲付款 远超销售计划和生产能力，价格逐渐抬头，回款政策逐渐严 厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度 重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价 格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大 面积缺货，尤其是机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺 季持续了约 10 多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的 2 周不 断的雨中结束.xx 年对经销商来讲， 销售额大多比去年要好， 一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 1 / 21 精品文档 xx 年各品牌销售情况： GL 空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再 一次夺魁，现在 GL 的网络在某些地区甚至在四级市场出现。
在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理， 今年销 7-8 亿左右。
HR 空调：在春节后突然降价，总幅度在 20%以上，其 中 1P 机零售价￥元，零售价￥元。主打”健康”###系列， 销售增长迅速，今年估计增长 40%以上，超过 MD，排在第二， 5 亿左右。
MD 空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1P 零 售价￥元，元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其 销量，估计销 4—5 亿。
KL、KBN 空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较 多，今年有一定增长。
OKS 空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱， 一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟 不上，尤其在旺季，销量 1 亿多。
OKM 空调：网络稳定，今年增长 15%左右，销售 3300 万左右. CL 空调：CL 空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保 守政策，今年去年销量差不多 4、5 千万左右。
XF 空调： XF 空调是今年河南市场最引人注目的品牌之2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 2 / 21 精品文档 一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策 略。河南市场是他的重中之重，在价位方面令人惊讶，1P 空 调零售价卖 900—1000 元左右，空调 1280——1580 元左右， 2P 柜机 2600 元左右， 在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地 大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长 200%以上，销售额估计在 8000 万至 1 亿之间。
CH 空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代 理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但 经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到 2000 万。
XTE 空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞 状态，估计只有 100 多万。
ZG 空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳 定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其 是空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差 不多。
HX 空调：今年淡季推出 33 特价机#元，￥元 HX 变频 搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长 20%以上。
XK 空调：xx 年销售 8000 多万，今年由于广告力度减 少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售 4000 万左右。
SL 空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不 决，前期由 T 总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 3 / 21 精品文档 一般，不到 1000 万元。
YZ 空调：在年初和总代理 T 公司在目标众多方面谈不 拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多 2000--2500 万元左右。
外资品牌象 XP、SX、SL、RL、YLKS 等品牌由于价格举 高不下，市场处于萎缩状态，XP 和 YLKS 更是撤出河南市场。
L#、SX 两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战 略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。
二、xx 年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：①由 于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销 商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力 度。②去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品 牌在此时具有很大的广告宣传优势。③一线品牌发力，价格 创新低，品牌凸力增强。④政府、媒体宣传推波助澜，消费 者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌 市场份额上升 10 点以上，同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之 快， 是许多人万万没有想到的。
1P 空调价格在 850-980 之间， 价格降到了 1200 多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调 还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的 主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 4 / 21 精品文档 场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不 断拉低。
3、各品牌库存结构合理化：由于连年的空调战，许多 空调厂家将利润用来补差，导致连年利润达不到指标，并且 产生了新的矛盾。今年许多品牌包括经销商将经营风险放在 第一位，为防止补差的亏损，纷纷提出合理化销售。从压缩 机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要 求，这也导致了为什么在旺季的空调断货如此厉害。
4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论 是郑州市还是下面的二级市场，大卖 场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要 表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场 增长不大，二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端 大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机， 到便宜的送空调罩、 旅行包， 只要能想到的几乎就能见得到， 但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量 增长。
6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来 越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务， 质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也 对我们提出更高的要求。2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 5 / 21 精品文档 三、xx 年度我们的销售情况 河南市场 xx 年度回款$万元，总销量$台，其中特价机 $台，网络$多家。这个成绩应当说比 xx 年有很大的提升， 但是公司在 xx 年投入了更多的资源，如$$$$$$$$支持等， 不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差 距。
成功点： 1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先 的基础上，具有一定的竞争力。
2 、 促 销 活 动 力 度 很 大 ， 如 $$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$支持等，对市场的增长起到了 很好的促进作用，而且为提高经销商在 xx 年度操作市场的 信心打下了基础。
3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定 的增长，为 xx 年乃至 xx 年的销售打下了基础。
4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现 投诉现象。
问题点： 1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还 是很多，没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够，无论是$$$$$$在高、中、低 三档上均有产品可做。2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 6 / 21 精品文档 3、广告力度不够，由于前期将$$$$。
4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往 拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争， 而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导 致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$$$$$$影 响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍 B 公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在 规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多 品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大， $$$$$$$$其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经 验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定 会有所转变。
五、xx 年度市场预测及市场特征： 1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大： 从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强 劲的后势，预计 xx 年二、三级市场增长在 20%以上，同时由 于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈，xx 年各个品牌仍会继续打价格战， 将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降 价的可能性比较大。2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 7 / 21 精品文档 3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优 势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为 大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的 舒适化要求较高，无论是政府还是企业事业单位，还有一些 大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的 时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网 络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成 为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上 郑州销￥万二三级￥万。
在网络方面， 消灭地级市空白网络， 并且￥￥￥￥等区域销售到。
机会点：我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货 问题，独家销售，强劲的市场支持，雄厚的资金等，来争取 经销商的操作信心。
六、xx 年度我们需要着重理顺的几个关系： 1、分销渠道与终端销售哪个重要?无可厚非，终端的 影响力是越来越大，在 xx 年如果我们能进入更多大卖场， 我们的销量就有基础，市场占有率也将大大提高，但同时对 于分销渠道我们不能丢，因为我们不同于其他品牌的操作， 我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步，需2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 8 / 21 精品文档 要借助分销商的力量，由他们来进入更多的销售渠道。这两 方面哪一个都不能丢。
2、 总代理有必要继续操作吗?做与不做谁优谁劣?我个 人认为，总代理在 xx 年还是有做的必要，一是我们的体制 达不到控制市场的力度，如果加人加财力自己培训来操作， 时间也要几个月才能见到效果，而借助总代理的销售网与成 熟的销售手段，可缩短时间。二是 xx 年已经做了一年，我 们投入了大量的资源，没必要重新浪费。实际上做与不做不 存在谁优谁劣的问题，因为要体现在时间上，更体现在最终 的销售份额上，但我们要充分做好自己操作的准备，一旦有 问题也能从容应对。
3、 总代理与分销商的关系?我们是否要介入?我们所要 做的就是与总代理商之间形成良好的关系，拟好营销策略， 制定模式，参与分销商与总代理的合作，形成一条完整的销 售链，不脱档，便于直控，影响销售。如果在某个时间内出 现销售空白区域，我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾? 首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低，在此 基础上来跨大市场份额，毕竟空调行业现在不存在暴利，需 一步一个脚印。
5、广告拉力，人力资源应怎样投入？ 八、整体营销方案与时间进度：2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 9 / 21 精品文档 纵上所述，我们所要做的整体方案，我认为最好的就 是一种“联营”模式， ? 1、本年度工作总结 o 个人工作总结 o 2016 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努 力的工作，也 有了一点收成，临近年终，我感觉有必要对自己的工 作做一下总结。期于吸取教训，提高自己，以至于把工作做 的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。底下 我对一年的工作进行简要的总结。
o 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市 场部，在没有负 责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销 售工作的热情，而缺少*行业销售经验和行业知识。为了迅 速融入到这个行业中来，到公司然后，一切从零开始，一边 学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点 和问题，我时常就教*司理和北京总公司几位领导和其他有 经验的同事，一路寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的 客户研究针对性策略，取得江西中医学院教务了杰出的效 验。
o 通过不断的学习产品知识，交来同行业之间的信息 和堆集市场经2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 10 / 21 精品文档 验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。现在我 逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的 把握客户的需要，杰出的与客户沟通，是以逐渐取得了客户 的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案 例，一些优质客户也逐渐堆集到了一定程度，对市场的熟悉 也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和堆集经 验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅 度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在 可以拿出一个比较完整的方案应付一些暴发事件。对一个项 目可以全程的操作下来。
o 存在的错误谬误： o 对*市场了解的还不够深入， 对产品的技术问题掌握 的过度薄弱， 不克不及十分清楚的向客幼儿急诊 注重事项户解释， 对一些大的问题不克不及快速拿出一个很好的解决问题的 方法。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和信赖客户，以 至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自 己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培 训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
工作总结 o 在将近一年的时间中，经过市场部总和员工配合的 努力，使咱们公2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 11 / 21o 二、部门 精品文档 司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所熟悉，杰 出的售后服务加上优良的产品品位获得了客户的一致好评， 也取得了名贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认 为咱们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中咱们做法 还是存在很大的问题。
o 底下是公司 2016 年总的销售环境： o 从上边的销售业绩上看， 咱们的工作做的是不好的， 可以说是销售 做的十分的失英才网败。在河南市场上，*产品品牌众 多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这 对咱们开展市场造成很大的压力。
年度总结 进入公司整整 138 天了，市内 75 天，负责长郊 63 天， 也正值一个年度结束，新一年度即将开始的时候，作为一名 工作人员，现将本年度的工作总结及下一年度的安排做个简 单的表述： 个人方面：在 100 多天的历练与学习中，我从 6 月 4 号带着懵懂进入浏阳，两天后领到到来，我看到了曙光，在 他的带领下，我迅速学会了客户拜访的流程与技巧：1 客户 拜访的第一步就是要拉开话题，不能进去讲了你好后就感觉 没有后话了，心态要放得开，放得平静，还有就是学会拉近 关系，例如：一个客户经营的家电品牌和已经拜访过的一个2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 12 / 21 精品文档 客户是一样的话，我们可以讲是哪个客户介绍过来的，这样 拉近关系还能在以后的工作中两个同事开发，还有可以从门 头，其他公司业务或者其他客户那里得知该要拜访客户的情 况，然后说是介绍的，以此拉近距离。2 要对自己的产品有 信心，适当加入牛皮成分 3 客户拜访要讲究效率，一般控 制在 20 分钟之内，有意向客户可以长谈，完全没意向的没 必要过多纠缠，可以在以后慢慢跟进，因为世界在变，市场 在变，机会就在变，老板心里自然会变。在学习后，我迅速 跑完浏阳市场，然后立马转到宁乡市场，为了能在开盘前尽 量大范围的覆盖客户面。
市场是跑出来的，我始终相信一个市场的神话大部分 是人创造的，一周开发一个客户，一年就是 50 个，就算一 月一个，一年也是 12 个，按此推算，没有跑不下的市场。
在个人状态方面，虽然这个夏天的确炎热，中间还会 生病，受心 理创击，但每天的充实生活，每一次开发后的喜悦能够 很好的支撑我继续努力下去。另外，还有同事的情谊，每天 的沟通，同事的进展会鼓舞我，在我困难的时候有同事们的 关怀，我还生活在一个很好的集体中——长沙办，我有个好 领导，我很荣幸能驻扎在长沙办，至少在工作中不会有太多 的心理负面因素。
问题：1 没有做到细致入微，不能很好的注意每个细2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 13 / 21 精品文档 节，例如每周要交的表格，经常没有按时完成 2 没有注意身体的维护，以至于经常影响工作的开展 3 没有经常进行自我培训，分析自我的长处和不足， 不断学习改进 今后的日子里，我会严格要求自己，按时完成每份表 格，总基本做起，时时反思自己的状况，以不断提高，注意 身体，留足本钱。
市场方面：旺季已过，反观这段时间的 市场，依然是格力美的寡头垄断，然后其他依然生存艰难， 小天鹅发展速度有所增快。美的相对于去年则与格力差距拉 大。
六月份价格， 格力美的维持在 2450 左右， 奥克斯 1850,， 志高 1990，小天鹅 1890 ，我们 TCL1910 。市场支持，各品 牌接近，包括物料的支持及活动支持，产品质量方面， tcl 立于二线之前列。区域上，浏阳客户经营品牌较多，大部分 是一二线产品配合经营，宁乡则一律是格力 美的。
问题：1 代理商库存不够，客户经营的品牌大部分都 是三月开盘所压货物，以至于格力有 2280 ，美的有 2150 的 价格，对我产品冲击太大 2 发货速度及物料，赠品的发放情况存在问题 3 缺乏中间层次机型， 客户觉得钢化玻璃面板的漂亮， 还有想进变频机的，可惜价格制约着 4 市场推广缺乏，缺乏广告宣传 5 售后一直是客户关注的焦点，我们的结算费比格力2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 14 / 21 精品文档 美的 少 20 元，宁乡和望城县还没有售后。
客户方面： 1 客户门店普遍在当地不够强势 ，属于中小门店 2 客户经营意识不强，普遍很胆怯，不够信任我品牌， 小量进货出售，不愿承担风险 3 经营品牌过多，我品牌不处于主推地位 4 客户观望心理浓厚，有的想观望市场销量情况，有 的想鉴别售后质量，有的想考擦机子本身质量 5 钛金技术没被提上日程，作为价格的支撑 以后的工作中，我会逐步加强客户对品牌的信任度， 适时解决问题，对于价格作出一定指导，另外，强化对销售 者的培训，使钛金技术留下在他们心里 个人感悟： 1 要注意渲染，多举实例。实例的力量远远超于你的 产品讲解，在已做客户中可以挑选一位比较满意我产品，销 售情况不错，关系较好的客户，在后面客户拜访中，对于有 意向客户，可以直接拨通该已做客户的电话，让他们交流， 这样效果很好 2 欲擒故纵。在客户拜访中，不断的实例渲染过后， 跟老板说，这个你刘璈接一下就可以了，不要太心急，如果 你心急，会让客户产生很多怀疑。
3 对于已做客户，有时候适度制造麻烦，让他感觉小2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 15 / 21 精品文档 量进货会出很多 问题，这样逐步对其进行引导 4 学会设计销售法，如同装饰公司一样，他们的窗帘， 门，床等不会都是品牌，但他给别人实际一个整体的家，别 人就回全部使用其产品，所以我们要经常给客户设计门店， 比如：假如这店子是我的，我会做格力，美的，tcl 格力美 的上量完成店面基本生活开支，tcl 就获得高额利润，这样 才有钱赚，然后格力 美的摆哪里，tcl 摆哪里，这样一旦老 板觉得你的想法不错，他当然也会做你的空调 5 学会和代理商周旋，想出一些办法使其速度加快， 赠品到位。比如我这个客户的机子已经卖出去了，明天就要 装，不然别人不要了 等。
6 学会传到经销商，比如没有样机了，就说我们某某 区域销售台火爆了， 样机全部供应过去了， 你这里还要稍等。
进入不久，认识肤浅。更多的有待以后进一步学习体 会，有待领导的批评指导，相信 tcl 空调能有一番天地 下年度安排： 8 月：快速拜访客户，使尽可能多的人参加会议 9 到 11 月：回款以及借政策之机加紧开发新的客户， 为下年奠定良好的基础，浏阳 15 个以上 ，宁乡 10 个以上， 长沙县 7 个以上，望城 7 个以上 2016 年空调工作总结2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 16 / 21 精品文档 一．整体销售分析 11 年我空调部共销 2106 台空调,销售金额 777 万，10 年共销售 2583 台销售金额 665 万, 11 年与 10 年销售相比， 销售台数减少 477 台,销售金额增长 112 万,整体来看今年的 空调市场比去年较好，由于以旧换新在一定程度上大大的刺 激了销费者，特别是以旧换新的用户特别多，这在一定程度 上增大也销售额，今年虽然说在今年在销售台数上比去年有 所下降，但销售金额比去年上升了 112 万，主要在于今年变 频机占比达 88%， 在单品价格上也比去年整整提升了 1000 多。
11 年 1-10 月份空调整体销售数据表： 表1 1. 表 1 同期销售增长和下滑分析： 从表 1 中可看出，其中 7 月与 10 月销售下滑的，其它 月都是增长或差不多持平， ，我分析是在 7 月份在去年正好 是一个爆发期，而今年空调没有一个爆发点每个月都比较平 均。
今年 1、2、3、4 月一直是很大的超过去年同期，各个 厂家都在努力推出变频系列的产品，加大了顾客的购买欲望 且单品金额也大大的提升。
二．前五名品牌销售分析 各品牌的销售与去年的销售相比大都是上升， 无论是数 量和金额都是处于上升趋势， 以下是销售前五名的品类的 10 年和 09 年的数量和金额销售数据对比： 从上表看出整体销售来说前 5 品牌与去年基本相同， 唯2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 17 / 21 精品文档 一不同的是大金这个品牌从去年的几乎 O 销售到今年的前 五，可以说给整年较去年同期上升带来了很大的帮助。我司 OEM 产品一直很稳定，尤其是惠而浦这个品牌可以说经过了 3 年的销售磨练， 现在在我店里可以保证是稳拿部门第四名。
三．销售中存在的问题 在平时的销售中也存在着不少制约销售的问题，这些 问题表现最为突出的是在空调销售旺季，销售量爆发的时 候，一些销售问题也相对较多，以下就是拿今年空调销售大 忙期间存在的问题： 一、我们的库存问题，在大忙其间像科龙这个品牌几 乎全型号都没有货，在一定程度上影响了我们的销售，还有 其他品牌也是存在部分型号没货，这从根本上造成了一小部 分销售的流失，其中我们的销售人员也反映过，说我的 SAP 库存查询问题，有时候只有早上开，早上看完库存，某个型 号有十多台货，等销售开票时已经没货了，像这样的情况销 售人员反映多次，在空调销售旺季像这种情况十多台货说不 准一会就销售了，我觉得我们的采销部在销售大忙其间应该 及时下发关于库存的最新情况，保障我的销售后台。
二、 售后安装问题，有些安装工在给顾客安装时候遇 到一些小问题不好装，直接就让顾 客到门店换机或退机，其实都是小问题，只要跟顾客 协商下都是可以解决的，希望在后期可以在与售后部门协调2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 18 / 21 精品文档 中提醒下安装师傅能多与顾客沟通下。这样也能避免的很多 的退货。
三、赠品问题，赠品太单调，还有就是我们和主力门 店的赠品差距挺大的，其中我们的 销售人员根我反映过，有好多套购买的顾客因我们的 液晶都去大店买了，所在我觉得应该合理安排一下我们的赠 品资源，按销售和门店等级分配资源。
四． 阳光包销售分析 阳光包销售分析：从下表可以看出我部门每个月都能 达到公司下达的占比要求，具体月度 情况如下 从以上数据来看阳光包的销售 5 月份没达到公司占比。因为今年 5 月 1 日期间销售忽 略了阳光包的占比，但从全年的销售来看我空调的阳光包销 售还算较好的，主要原因有三点： 一．就是培训，必须对部门的销售人员进行培训，阳 光包销售技巧的培训和阳光包销售意识的培训，有了销售意 识，具备销售技巧，才会有销售。
二．就是严格要求，要建立合理的奖罚制度，对阳光 包销售较好的人进行奖励，对销售较差的人进行处罚，这对 他们销售阳光包也是一种促化剂。
三．是沟通，要不定期的和他们沟通，了解他们在销2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 19 / 21 精品文档 售阳光包的时候有什么好的技巧，存在什么困难和问题，好 的技巧大家一起交流分享，困难和问题大家一起分析解决 四． OEM 销售分析 惠而浦空调销售数据 新科空调销售数据 约克空调销售数据 从全年的销售来看我门店 OEM 销售还算可以，主要我 店人员都有 OEM 产品销售意识， 都能够帮忙来推 OEM 产品，在加上我合理的把任务分 配给促销员，明确一个合理的奖罚措施，鼓励和督促大家较 好的去销售我们的主推产品，让大家理解到只有完成我们的 主推任务之后，我们才有更多的时间去帮助他们进行销售。
我们在接下来的销售中我还是会加强我部门销售人员 OEM 产 品的主推意识，和主推培训，我相信在我们的努力下我们的 主推产品销售会越来越好，会有越来越多的顾客接受我们的 OEM。
五．工作计划： 在接下来的销售工作中，我还是会把惠而浦，新科和 阳光包，这样主推产品放在工作计划的首位，其次就是严格 来抓整个部门的销售， 详细的工作计划其中包括以下几方面： 1．2016 年任 务计划： 2．日常管理2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 20 / 21 精品文档 以身作则严格要求自已强化其职能就要建立严格健全 的管理制度和公平合理的奖罚制度。
制定部门每天的常规性工作。如，每天主持晨会，检 查仪容仪表；布置当天的销售任务及主推产品；提出当日要 求、服务要求、纪律要求、卫生标准 加强部门营业员的责任心，强化其职能就要建立严格 健全的管理制度和公平合理的奖罚制度。
3．销售管理：每月做好任务分解，合理有效把任务分 配到人结合大家的力量完成销售任务。
4．主推及 OEM 产品的推广：我认为惠而浦空调现在前 景很好，从刚上市到现在都有了很大的提升，在 2016 年， 如果想做到更高，更好，要让营业员了解更多的产品知识及 OEM2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 –独家原创 21 / 21